هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش پانزدهم
(بخش آخر)
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 8 دقیقه
تاکتیک های مذاکره ی قاطعانه:
این تاکتیک ها اغلب در برابر مذاکره کنندگانی که به خوبی آماده نشده اند، بهترین جواب را می دهند.
اما از آن جا که افراد بسیاری این تاکتیک ها را اهانت آمیز می دانند، اغلب به اعتبار و شهرت آسیب و موجب از دست دادن معامله، تبلیغ منفی و نفرت طرف مقابل می شود.
نحوه ی برخورد با تاکتیک های مذاکره ی قاطعانه:
پاسخ راهبردی خوب به تاکتیک های مذاکره ی قاطعانه مستلزم این است که مذاکره کننده به سرعت تاکتیک خود را مشخص می کند و این تاکتیک و نحوه ی کار با آن را بشناسند.
بهترین راهبرد را می باید با توجه به شرایط انتخاب کرد. آن ها را نادیده بگیرد.
با این که نادیده گرفتن تاکتیک مذاکره می تواند نشانه ضعف تلقی شود اما در حقیقت پاسخی بسیار قدرتمند است زیر را انرژی زیادی از مجری آن می گیرد و طرف مقابل انرژی خود را در جهت ارضای نیازهایش به کار می گیرد.
پاسخ ندادن به یک تهدید اغلب بهترین راه برخورد با آن است، وانمود کنید که آن را نشنیده اید موضوع را تغییر دهید و طرف مقابل را درگیر بحث جدیدی کنید.
وقفه در مذاکرات را خواستار شوید و در بازگشت موضوعات را عوض کنید.
تمامی این گزینه ها می تواند از اثرات تهدید بکاهد و به شما اجازه دهد در حالی که طرف مقابل به دنبال تصمیم گیری در مورد شیطنت بعدی است دستور کار خود را پیش ببرید.
درباره این تاکتیک ها بحث می کنیم:
یک راه خوب برای برخورد با تاکتیک های مذاکره قاطعانه بحث در مورد آن ها است به طرف مقابل نشان دهید که می دانید از چه تاکتیکی استفاده می کند.
پیشنهاد دهید پیش از آن که به ادامه مفاد گفتگوها بپردازید درباره فرآیند مذاکره، مذاکره کنید.
پیشنهاد دهید که طرف مقابل مذاکره باید روش های غیرتهاجمی جایگزین شود.
آشکارا مطرح کنید که طرف مقابل مذاکره کننده ای سختگیر است و این که شما نیز می توانید مثل او باشید.
بعد پیشنهاد کنید برای این که هردوی ما به سود برسیم باید روش های کنونی را تغییر دهیم و به شیوه های سازنده تری روی آوریم.
عیناً پاسخ دهید:
همیشه این امکان وجود دارد که به یک تاکتیک قاطعانه پاسخ متقابل داد با این که این پاسخ عمداً مبتنی بر احساسات آشفته و تند است، ولی نباید آن را کاملاً کنار گذاشت.
طرف مقابل را به همکاری دعوت کنید:
نگرش همکاری بر اساس این نظریه است که حمله به دوست خیلی مشکل تر از حمله به دشمن است.
با صحبت درباره نقاط اشتراک و عنصری غیر از موضوع مورد بحث ممکن است موضع طرف مقابل را تغییر و امکان استفاده از هرنوع تاکتیک قاطعانه را از وی بگیرید.
نمونه هایی از تاکتیک های سختگیرانه
اکنون درمورد برخی از تاکتیک های قاطعانه رایج و نقاط ضعف آن ها بحث می کنیم.
تاکتیک آدم خوبیه/آدم بدیه:
نام این تاکتیک از تاکتیک پلیسی گرفته شده است.
در این تاکتیک یک نفر موضع سخت می گیرد، تهدید می کند و رفتار سختگیرانه دارد.
این فرد به بهانه ای از صحنه خارج می شود و در این فاصله شخصی که نقش ادم خوبیه را بازی می کند، سعی می کند به توافق سریع برسد.
این تاکتیک به علت کثرت استفاده به راحتی توسط فرد مقابل لو می رود.
همچنین می توان با بیان این مطلب که از این بازی آگاهیم آن ها را از ادامه ی کار منصرف کرد.
این تاکتیک آن چنان انرژی برای بازی می گیرد که گاه موضوع مذاکره را تحت الشعاع قرار می دهد.
تاکتیک دست پایین/دست بالا:
فرد با مطرح کردن پیشنهاد اولیه ای که خیلی دست بالا یا دست پایین است و گاه حتی مضحک به نظر می رسد، سعی می کند تا فرد مقابل را به فکر تجدید نظر در مورد پیشنهاد آغازین خود و نزدیک کردن آن به نقطه ی مقاومت بیاندازد.
در این حالت مهارت زیادی نیاز است تا از مواضع اولیه ی خود فاصله بگیریم.
بهترین راه برای مقابله با این تاکتیک، ارائه ی پیشنهاد مشابه نیست.
بلکه آمادگی درست است با برنامه ریزی درست می توانید دامنه ی ارزش مورد بحث را بشناسید و با یکی از چند راهبرد شفاهی زیر به آن پاسخ دهید:
- منوط کردن ادامه ی مذاکره به ارایه ی پیشنهاد منطقی.
- ارزش بازاری موضوع مورد بحث را بیان و از این طریق به طرف مقابل بفهمانید که فریب او را نمی خورید.
- تهدید به ترک مذاکره به دلیل استفاده ی طرف مقابل از این تاکتیک.
- با پیشنهاد متقابل افراطی به او پیام دهید که در دام پیشنهاد او نمی افتید.
تاکتیک موضوع انحرافی:
در این تاکتیک فرد وانمود می کند که موضوع بی اهمیتی برای او اهمیت فراوان دارد.
سپس در طول مذاکره برای گرفتن امتیاز در طول مذاکره برای گرفتن امتیاز در زمینه ی موضوع واقعاً مهم، از آن استفاده می کند.
بیشترین اثربخشی این تاکتیک زمانی است که موضوعی را کشف کنیم که برای ما بی اهمیت اما برای طرف مقابل بسیار مهم است.
اجرای این تاکتیک بسیار مشکل است و گاه موجب می شود دو طرف بر سر مطالبی که برایشان اهمیتی ندارد، بحث کنند.
برای مقابله با این تاکتیک باید آمادگی زیادی داشت، زمانی که طرف مقابل موضعی کاملا مخالف با موضع شما اتخاذ کرد، به او مظنون شوید.
در این صورت پرسیدن سؤال در این باره که چرا به دنبال نتیجه ای خاص است، می تواند اثربخش باشد.
همچنین باید نسبت به چرخش های ناگهانی طرف مقابل در اواخر جلسه احتیاط کرد.
تاکتیک خرده امتیاز:
در این تاکتیک فرد در آخر مذاکره، توافق را منوط به گرفتن امتیازی کوچک (برای طرف مقابل) می کند که پیشتر در دستور نشست مطرح نبوده است.
این تاکتیک فرد را فاقد صداقت جلوه می دهد.
دو راه برای روبرو شدن با خرده امتیاز وجود دارد:
1_ با این پرسش که((دیگر چه می خواهید؟)) بگذارید فرد تمام موضوعات خود را مطرح کند.
سپس درباره ی تمام موضوعات قدیم و جدید مجدداً بحث کنید.
2_ پیشنهاد آماده ای برای مبادله داشته باشید.
در این صورت شما نیز خرده امتیاز خود را مطرح کنید.
منبع:
کتاب هنر مذاکره کلید کسب تواق
(دکتر محمد علی حقیقی و مهندس فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:
هنر مذاکره برای کسب توافق- بخش اول
تیپ شخصیتی برای انتخاب شغل مناسب
پرسشنامه فعالیت کاریابی و تفسیر آن
آشنایی با رغبت ها لازمه انتخاب رشته
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
معجزه ی روانشناسی وبلاگ شخصی صبا فدایی
گردآورنده: صبا فدایی دانشجوی روانشناسی
291
