14+
هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش نهم
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 7 دقیقه
دو وظیفه ی مهم پیش روی است:
1_ کشف نقطه مقاومت طرف مقابل.
اطلاعات شریان حیاتی مذاکره است. برای کسب توافق بهتر، باید درباره ارزش ها، نقطه مقاومت، انگیزه‌ها، احساس و اعتماد طرف مقابل اطلاعات کسب کرد.
در این میان باید توجه داشت که از بروز برخی اطلاعات جلوگیری کند زیرا ممکن است بر علیه ما استفاده شوند.
آنچه باید در معرض دید قرار داد، بخشی از واقعیت، همراه با اطلاعات غلط است که به منظور کشاندن طرف به موضع مورد نظر طراحی می کنیم.
در شرایط مذاکره که هر دو طرف دست به چنین حربه ای می زنند اطلاعات اغلب به صورت کد هایی در طول جلسه رد و بدل می شود.
در این جلسات، اغلب سوال ها با سوال های دیگر یا عبارات ناقص پاسخ داده می شوند.
2_تاثیر بر نقطه ی مقاومت طرف مقابل: در تدوین راهبرد و تاکتیک های چانه زنی توزیعی، تشخیص نقطه ی مقاومت طرف مقابل و ارتباط آن با نقطه ی مقاومت خودمان از اهمیت حیاتی برخوردار است.
عوامل زیر در تاثیرگذاری بر نقطه ی مقاومت طرف مقابل اهمیت دارند:
1_ارزش تعلق طرف مقابل به نتایجی خاص
2_ هزینه ی تاخیر یا دشواری مذاکرات
3_هزینه ی بی نتیجه ماندن مذاکرات برای طرف مقابل
یکی از عوامل مهم برای تاثیر بر طرف مقابل، آگاه‌سازی وی از موقعیت ماست.
ارزشی که برای نتیجه خاصی قایل هستیم، هزینه‌هایی که حاضریم برای تاخیر یا دشواری مذاکره بپردازیم، هزینه ای که از بی نتیجه ماندن مذاکره متحمل می شویم، باید تمامی این اطلاعات را، به طرف مقابل منتقل کنیم.
برای تشریح نحوه ی اثرگذاری این عوامل بر فرآیند مذاکره ی توزیعی، چهار پیشنهاد عمده را مطرح می کنیم:
1.نقطه ی مقاومت طرف مقابل با ارزشیابی اش از هزینه‌هایی که بابت تاخیر یا بی نتیجه ماندن مذاکرات، به شما تحمیل می شود، ارتباط مستقیم دارد.
2.نقطه ی مقاومت طرف مقابل با هزینه‌هایی که بابت تاخیر را بی نتیجه ماندن مذاکرات به او تحمیل می شود، نسبت معکوس دارد.
3.نقطه ی مقاومت طرف مقابل با تعلقات وی نسبت به کسب نتیجه خاص، ارتباط مستقیم دارد.
4.نقطه ی مقاومت یک طرف ارزشی که وی از تعلق به طرف دیگر به یک نتیجه ی خاص استنباط می کند نسبت معکوس دارد.
وظایف تاکتیکی:
1.ارزیابی ارزش های نتیجه ای و هزینه‌های پایان دادن به مذاکرات:
مذاکره‌کننده باید درباره ارزش‌های نتیجه و نقاط مقاومت طرف مقابل اطلاعات کسب کند.
این کار به دو طریق ممکن است:
الف.ارزیابی غیرمستقیم:
فرآیندی است که طی آن فرد با شناخت هدف و اطلاعات مورد استفاده طرف مقابل و با در نظر گرفتن همه ی شرایط، نقطه مقاومت خود را تعیین می کند.
ب.ارزیابی مستقیم:
افراد به ندرت در جلسات درباره ی ارزش‌های نتیجه ای، نقاط با مقاومت و انتظارات خود اطلاعات درستی را بیان می کنند.
اما گاه در اثر فشار یک محدودیت و نیاز به توافق سریع اطلاعاتی را افشا می کنند.
در مواردی ممکن است طرف مقابل و با خشمگین نشان دادن خود و تظاهر به قصد ترک جلسه طرف مقابل را برای اجتناب از بن بست رسیدن مذاکره ناچار به بیان حقایقی کند.
در دیپلماسی بین‌المللی از روش های پیچیده تری استفاده می شود.
در این مذاکرات وسیله متنوع و متعددی برای جمع‌آوری اطلاعات مورد استفاده قرار می گیرند.
منابع اطلاعاتی توسعه داده می شوند، پیغام ها جدا و رمزهای آن ها گشوده می شوند.
در مذاکرات نیروی کار برخی شرکت‌ها جاسوسانی استخدام می کنند، مدیران، جلسات اتحادیه‌های کارگری را استراق سمع می کنند و اتحادیه‌ها از طریق اعضای خود، کاغذ های موجود در سطل زباله مدیران را جمع‌آوری می کنند.
در برخی مذاکرات فرد را به نوشیدن مسکرات دعوت کرده، یا با خشمگین کردن او سعی در تخلیه ی اطلاعاتی او می کنند.
2.مدیریت برداشت طرف مقابل از ارزش‌های نتیجه ای ما:
وظیفه ی مهم تاکتیکی شما همانا جلوگیری از بروز اطلاعات واقعی خود و همزمان هدایت فرد به سوی برداشت‌هایی مورد نظر است.
در آغاز مذاکرات فعالیت‌های مقابله‌ای و حفاظتی، و در ادامه عمل مستقیم راهگشا خواهد بود.
این رشته اعمال، زمان کافی برای ارزیابی بهترین راه انتقال اطلاعات در این زمینه به طرف مقابل را در اختیار می گذارد.
اصلاح ادراکات طرف مقابل:
مذاکره کننده می تواند با ایجاد نتایجی که جذابیت کمتری دارند یا هزینه دستیابی به آنها بالاتر به نظر می رسد، ادراک طرف مقابل را نسبت به اهدافش تغییر می دهد.
چندین نگرش برای اصلاح ادراکات طرف مقابل وجود دارد:
1.نگرش مبتنی بر تفسیر نتایجی که از اجرای پیشنهاد طرف مقابل حاصل می شود.
مذاکره کننده می تواند به طور منطقی تشریح کند که اگر خواسته ی طرف مقابل واقعاً اجرا شود، چه پیامد‌های نامطلوبی در پی دارد.
این امر گاهی مترادف با برجسته کردن مطالبی است که پیش از این نادیده گرفته می شد.
2.نگرش مبتنی بر اصلاح ادراک طرف مقابل با پنهان کردن اطلاعات.
هزینه‌های واقعی تاخیر در مذاکره یا پایان دادن آن:
مذاکره کنندگان ضرب‌الاجل هایی برای پایان مذاکره دارند.
طولانی شدن مذاکرات گاه برای یکی از طرفین بسیار پر هزینه تر از توافق با مزایای کمتر است.
از طرفی تجربه نشان می دهد اکثر توافق در فاصله زمانی نزدیک به پایان ضرب الاجل حاصل می شوند.
لذا طرفی که از این حیث محدودیت ندارد، ابزار قدرتمندی برای فشار بر طرف مقابل در اختیار دارد.
در برخی شرایط، سلاح نهایی در مذاکره تهدید به خروج از مذاکرات است که منجر به دست کشیدن طرف مقابل از مذاکره و عدم توافق می شود.
سه راه برای برخورد با هزینه های تاخیر در مذاکرات وجود دارد:
1_برنامه‌ریزی برای اعزام مختل کننده
2_متحد شدن با طرف های بیرونی
3_دستاویز قرار دادن برنامه ی زمانی مذاکرات
منبع:
کتاب هنر مذاکره کلید کسب توافق
(دکتر محمدعلی حقیقی و فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:
همراه ما باشید:
133
