هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش هشتم
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 8 دقیقه
در صورتی که توافق فنی یا پیچیده باشد فرد، می خواهد آن را مورد ارزیابی کارشناسان، متخصصان، وکلا، تحلیلگران مالی، حسابداران، مهندسان و…قرار دهد.
برای این کار از جزئیات توافق آگاه باشید.
در توافقات میان گروههای با زبان هایی با زبان های مختلف، ترجمه باید به نحوی انجام شود که معانی صحیحی از آن استنباط شود.
توصیه های استاد مذاکره ((بیل ریچاردسون)) برای مذاکره موفق:
شنونده خوبی باشید.
برای مذاکره باید نقطه نظر مخالف خود را درک کنید و بدانید انگیزه های او چیست.
از هر تکنیک مذاکره که می شناسید استفاده کنید.
هیچ استراتژی برتری برای همه موقعیت ها وجود ندارد.
سعی کنید از هیچ جلسه ای دست خالی خارج نشوید، حتی اگر فقط برنامه‌ای برای جلسه بعدی باشد.
با جمع آوری اطلاعات از کسانی که نسبت به موقعیت و طرح های مقابل شما آشنایی دارند، طرف خود را برای مذاکره آماده کنید.
فروتن باشید، اما ضعیف جلوه نکنید.
نمی‌توانید عقب‌نشینی کنید و اجازه دهید گاردتان را پایین بیاورند.
راهبرد و تاکتیک های چانه زنی توزیعی
در موقعیت چانه زنی توزیعی، معمولاً اهداف در تعارض است.
منابع ثابت و محدود است و تلاش طرفین در جهت حداکثر کردن سهم از منابع است.
راهبرد مهم در این موقعیت، حفاظت دقیق از اطلاعات است.
طرفین می کوشند زمانی اطلاعات خود را فاش کنند که مزیت راهبردی ایجاد کند.
همچنین کسب اطلاعات قدرت مذاکره را افزایش می دهد.
به عبارت دیگر چانه زنی توزیعی رقابت برای کسب سهم بیشتر از منابع محدود (اغلب پول) است.
راهبردها و تاکتیک های چانه زنی توزیعی در ((ترک مذاکره)) و یا در شرایطی که روابط آتی با طرف مقابل اهمیت ندارد، بسیار مفید است.
موقعیت چانه زنی توزیعی:
در موقعیت چانه زنی توزیعی در هر دو طرف می باید پیش از آغاز مذاکره نقاط شروع، هدف و مقاومت خود را به طور ضمنی مشخص کنند.
نقاط شروع عمدتاً اظهارات آغازین مذاکره از هر طرف است.
نقطه هدف جایی است که مذاکرات پیرامون آن صورت می گیرد.
افراد عمدتاً میان نقاط شروع و هدف، حاشیه‌ای در نظر می گیرند که در طول مذاکره با واگذاری امتیازات از آن صرف نظر کنند تا به اهدافشان برسند.
نقطه ی مقاومت، نقطه ای است که طرف مقابل، بالاتر از آن حاضر به سازش نبوده و مذاکره را قطع می کند.
این نقطه برای طرف مقابل شناخته شده نیست و باید مخفی بماند.
حتی امکان دارد پس از پایان مذاکره ی موفق، مذاکره کننده به نقطه ی مقاومت طرف مقابل پی نبرد.
یا پس از یک مذاکره ی ناموفق فرد استنباط کند نقطه مقاومت طرف مقابل با آخرین پیشنهاد او نزدیک بوده است.
نقاط شروع و مقاومت هر طرف معمولاً به شکل معکوس چیده شده است.
به عنوان مثال، نقطه مقاومت برای خریدار بالاترین و برای فروشنده پایین ترین قیمت است.
گستره ی میان نقاط مقاومت طرفین، دامنه چانه زنی و دامنه توافق یا محدوده ی بالقوه نامیده می شود.
چانه زنی واقعی در این محدوده رخ می دهد و هر چیزی خارج از این حوزه، توسط یکی از مذاکره‌کنندگان رد می شود.
زمانی که نقطه ی مقاومت خریدار بالاتر از نقطه ی مقاومت فروشنده است_ یعنی حاضر به پرداخت مبلغی بالاتر از حداقل قیمتی است که فروشنده حاضر است معامله کند_دامنه ی چانه‌زنی مثبتی وجود دارد.
در مقابل زمانی که نقطه مقاومت فروشنده بالاتر از نقطه مقاومت خریدار است و خریدار حاضر به پرداخت مبلغ بیشتر از حداقل قیمت و فروشنده نیست، دامنه چانه زنی منفی ایجاد می شود.
تا زمانی که دامنه چانه‌زنی مثبتی ایجاد نشود، مذاکرات با شکست همراه است.
در این مذاکره در این حالت مذاکره کنندگان می باید خود یا با راهنمایی شخص ثالث، نقطه ی مقاومت را تعطیل کنند تا دامنه چانه‌زنی مثبت ایجاد شود.
نقش راهکارهای جایگزین در توافق بر سر مورد مذاکره شده
عامل دیگری که ممکن است در مذاکرات مؤثر باشد، نقطه ی جایگزینی است.
در برخی مذاکرات افراد دو راه در پیش دارند:
الف-همین طرح ما به معامله کنند.
ب-در صورت عدم معامله با این طرف، با هیچ فرد دیگری به توافق نرسند.
در سایر مذاکرات، یک یا دو طرف، امکان دستیابی به توافق جایگزین باید فرد دیگری را دارند.
نقطه ی جایگزین می تواند با تغییر شرایط به نقطه مقاومت تبدیل شود.
راهکارهای جایگزین به مذاکره کننده توان می دهند تا در صورت عدم مطلوبیت معامله فعلی، از ادامه آن صرف نظر کند.
چانه زنان توزیعی ورزیده همواره (حتی در جریان مذاکرات) به دنبال راهکارهای جایگزین مطلوب هستند تا قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهند.
نقطه ی توافق
اساس فرایند چانه زنی توزیعی رسیدن به توافقی در محدوده چانه زنی توزیعی است.
هدف طرفین دستیابی به گسترده ترین دامنه ممکن چانه زنی است و هر طرف برای رسیدن به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند.
برای دستیابی به توافق تضمین‌شده می باید نقطه ی توافق بهتر از نقطه مقاومت طرفین باشد.
در غیر این صورت افراد احساس زیان کرده و به توافق پایبند نمی مانند.
آمیخته ی چانه‌زنی
فهرستی از موضوعات که توافق بر سر آن ها ضروری است، آمیخته ی چانه زنی را تشکیل می دهد.
هر یک از اقلام این فهرست، نقاط شروع، هدف و مقاومت خود را دارد.
مذاکره کنندگان می باید آنچه برای خود و طرف مقابل مهم است را شناسایی، و همواره اولویت هایی را که در بخش‌های برنامه‌ریزی در نظر گرفته اند بهنگام کنند.
راهبردهای بنیادی
هدف اولیه در چانه‌زنی توزیعی حداکثر کردن ارزش در معامله منفرد و واحد است.
برای رسیدن به این هدف ۴ راهبرد بنیادی در دسترس است:
1_اعمال فشار به منظور کسب توافقی نزدیک به نقطه مقاومت طرف مقابل
2_ اعمال فشار برای تغییر نقطه ی مقاومت از طریق اثرگذاری بر عقاید وی
3_تبدیل دامنه ی چانه زنی منفی به مثبت، از طریق تغییر نقاط مقاومت از سوی یک یا تمامی طرفین
4_متقاعد کردن طرف مقابل به این که بهترین نقطه توافق ممکن دست یافته است.
(ایجاد ((من راضی))) گاه از دستیابی به اهداف مشهود اثر بخش تر است.
تمامی راهبردها بر متقاعد سازی و مبادله ی اطلاعات با طرف مذاکره استوارند.
منبع:
کتاب هنر مذاکره برای کسب توافق
(دکتر محمدعلی حقیقی و فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:
هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش اول
تیپ شخصیت مناسب برای انتخاب شغل مناسب
پرسشنامه خودکارآمدی شغل یابی و تفسیر آن
آشنایی با رغبت ها لازمه انتخاب رشته
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
معجزه ی روانشناسی وبلاگ شخصی صبا فدایی
گردآورنده: صبا فدایی دانشجوی روانشناسی
125
