گرایش دوست داشتن در کسب و کار
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 8 دقیقه
کوین دو جعبه نوشابه خریده است.
او به ندرت نوشابه مینوشد، اما فروشنده نه رفتار جعلی دارد و نه کسی را وادار به خرید می کند.
او رفتار بسیار خوبی دارد.
بسیار خواستنی است در نتیجه، کوین از او جنس می خرد.
جو ژیرار به عنوان موفق ترین فروشنده ی ماشین در جهان محسوب می شود.
توصیه ی او برای موفقیت این است:
«در فروش هر محصولی، هیچ چیز مؤثرتر از آن نیست که مشتری را به این باور برسانید، واقعا به این باور برسانید که دوستش دارید و به خواسته های او اهمیت می دهید.»
ژیرار فقط ادعا نمی کند.
مرد عمل است. اسلحه ی پنهان او، فرستادن ماهانه ی کارتی برای مشتریانش است که در آن او با این جمله به آنها احترام می گذارد:
«دوستتان دارم.»
درک گرایش دوست داشتن خیلی ساده است، اما ما دائما قربانی آن میشویم.
یعنی هرچه بیشتر کسی را دوست داشته باشیم، خرید کردن و کمک کردن به او، برایمان راحت تر می شود.
با این حال، سؤالی که در اینجا پیش می آید، این است: «دوست داشتن» به چه معناست؟
طبق تحقیقات، ما اشخاص را زمانی دوست داریم که:
۱) از نظر ظاهری جذاب هستند، ۲) از نظر منشأ، شخصیت و علایق به ما شباهت دارند و ۳ ما را دوست دارند.
به همین دلیل است که تبلیغات، آکنده از آدم های جذاب است.
افراد زشت ظاهری مهربان ندارند و برای همین، حتی در پس زمینه ی یک تبلیغ هم از آنها استفاده هم نمی شوند (۱).
علاوه بر استفاده از افراد بسیار جذاب، تبلیغات از افرادی که شباهت های زیادی به من و شما دارند، بهره برداری می کند، کسانی که دارای ظاهر، لهجه و منشأ با ما هستند.
(۲) خلاصه اینکه، هرچه شبیه تر، بهتر.
بازتاب نمایی» روش رایجی در فروش است که دقیقا همین اثر را دارد.
در این روش، فروشنده سعی می کند از ژست های حالت های گوناگون صورت مشتریان خود تقلید کند.
اگر خریدار آرام و آهسته حرف بزند و هنگام صحبت کردن، سرش را خارش بدهد، منطقی است فروشنده هم آرام و آهسته حرف بزند و هر از گاهی هم سرش را خارش دهد.
این کار باعث عزیز شدن مشتری در نزد خریدار می شود و امکان انجام معامله را بالا می برد.
در نهایت، خیلی شنیده ایم که تبلیغ کنندگان از رفتار ما تعریف می کنند؛ چند بار پیش آمده جنسی را به این دلیل خریداری کرده اید که ارزش داشته؟
اینجا عامل ۳ به کار می آید:
هر کسی از ما به نحوی خوشش بیاید، برای ما جذاب است.
تعریف کردن معجزه گر است، حتی اگر همچون یک طبل، توخالی باشد.
بازاریابی موسوم به چند سطحی (فروش از طریق شبکه های شخصی) تنها از طریق گرایش دوست داشتن کار می کند.
اگرچه ظروف پلاستیکی باکیفیت بالایی در سوپرمارکت ها با یک چهارم قیمت وجود دارد، یک شرکت معروف به نام تاپرور سالانه ۲ میلیارد دلار از فروش این محصولات درآمد کسب می کند.
چرا؟ افرادی که تبلیغات تاپرور را انجام می دهند، از عوامل دوم و سوم به خوبی استفاده می کنند.
آژانس های خیریه هم تا حد ممکن از گرایش دوست داشتن استفاده می کنند.
کمپین های آنها از زنان و کودکان بشاش و خندان استفاده می کنند.
هیچگاه در بیلبوردهای تبلیغاتی مشاهده نمی کنید که یک جنگجوی شورشی که زخمی برداشته و چهرهای خشک و بی روح دارد، به شما خیره شده باشد.
حتی اگر نیازمند حمایت شما باشد، سازمان های محیط زیستی نیز در تبلیغات خود، به دقت از این عوامل پیروی می کنند.
تا به حال بروشور صندوق های مالی حمایت از محیط زیست را دیده اید که آکنده از تصاویر عنکبوتها، کرم ها، جلبکها یا باکتریها باشد؟
این گونه های حیوانی هم احتمالا اندازه ی خرسها، گوریل های کوالاها و فکها در خطر انقراض قرار دارند.
وجود آنها حتی برای سیستم زمین از اهمیت بیشتری برخوردار است؛ اما ما هیچ حسی به آنها نداریم.
هر چه رفتار یک حیوان شباهت بیشتری به انسان داشته باشد، بیشتر آن را دوست داریم ان اسکیپر (نوعی مگس) منقرض شده؟چهقدر بد!
سیاستمداران هم استادان گرایش دوست داشتن هستند.
به ترکیب و علایق مخاطبان خود، آن ها نیز بر موضوعات متفاوتی همچون مناطق مسکونی، سوابق اجتماعی یا موضوعات اقتصادی تأکید می کنند.
آنها از ما تعریف می کنند:
«هر کسی که به سن رأی دادن رسیده و می تواند رأی دهد، در واقع، عضو جدایی ناپذیر تیم ماست.»، «رأی شما مهم است!»، البته که رأی شما مهم است، اما فقط کمی.
یکی از دوستانم که در کار پمپ های نفتی بود، روزی به من می گفت که یک قرارداد هشت رقمی با یکی از شرکت های روسی بسته بود.
از او پرسیدم: «رشوه دادی؟» سری به علامت منفی تکان داد و گفت:
«با مسئول بستن قرارداد آن شرکت روسی در حال حرف زدن بودیم که ناگهان صحبت به سمت قایق رانی کشیده شد.
در آن لحظه بود که معلوم شد هر دوی ما (خریدار و من) طرفداران پر و پا قرص قایق مدل ۴۷۰ هستیم.
از آن لحظه به بعد، او از من خوشش آمد و من به نوعی دوست او شدم و همین شد که قرارداد بسته شد؛ مهربانی و دوستی بهتر از رشوه جواب میدهد.»
نتیجه:
اگر فروشنده هستید، از روشی استفاده کنید که مشتری باور کند او را دوست دارید، حتی اگر این به معنای چاپلوسی باشد.
اگر مشتری هستید، همیشه محصول را جدا از فروشنده ی آن بررسی کنید.
فروشنده را از ذهن خود حذف کنید یا تظاهر کنید، از او خوشتان نیامده است.
با تشکر از دکتر بهمن امینی
منبع:
هنر شفاف اندیشیدن
(رولف دوبلی)
مطالب مرتبط:
به مالکیت بیش از حد وفادار نمانید
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
138
