به مالکیت بیش از حد وفادار نمانید
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 6 دقیقه
(اثر اعطاء کردن)
ماشین BMW در پارکینگ نمایشگاه ماشین های استفاده شده برق خاصی می زد.
اگرچه کیلومتر شمار آن نشان می‌داد که ماشین چند کیلومتر رفته است، اما ماشین ظاهر خوبی داشت.
من از ماشین های استفاده شده کمی آگاهی دارم و برای من آن ماشین حدود ۴۰ هزار دلار قیمت داشت.
با این حال، فروشنده مبلغ ۵۰ هزار دلار را پیشنهاد داد و حتی یک سنت هم تخفیف نمی‌داد.
هفته ی بعد زمانی که زنگ زد تا بگوید بالاخره پیشنهاد ۴۰ هزار دلاری را پذیرفته است، پیشش رفتم.
روز بعد ماشین را بیرون بردم و به پمپ بنزین رفتم.
صاحب پمپ بنزین جلو آمد و گفت که از ماشین من خوشش آمده و همان جا پیشنهاد داد تا با مبلغ ۵۳ هزار دلار ماشین را بخرد.
محترمانه به پیشنهادش جواب منفی دادم.
در راه بازگشت به خانه، با خود فکر کردم که رد کردن پیشنهادش چقدر مضحک بوده.
ماشینی را که ۴۰ هزار دلار خریده بودم، ناگهان ۵۳ هزار دلار شده بود.
اگر منطقی فکر می کردم، باید همان جا ماشین را به صاحبان پمپ بنزین می فروختم، اما متاسفانه در دام اثر اعطاء کردن کردند افتادم.
زمانی که مالک چیزی می شویم، آن چیز در نگاه ما ارزشمند تر می شود.
به عبارت دیگر، اگر چیزی را بفروشیم، دوست داریم بیش از آنچه تمایل داریم برای آن پرداخت کنیم، پول به دست بیاوریم.
روانشناس، دن آریه لی، آزمایشی برای اثبات این سفر انجام داد.
در یکی از کلاس هایش، بود چندین بلیت یک بازی مهم بسکتبال را خریداری کرد و در اختیار دانشجویان قرار داد.
بعد از دانشجویان نظرسنجی کرد تا ببیند آنها فکر می‌کنند این بلیت‌ها چقدر ارزش دارد.
دانشجویان فاقد بلیت، قیمت بلیت را حدود ۱۷۰ دلار تخمین زدند، در حالی که دانشجویان برنده بلیت، متوسط قیمت بلیط ها را ۲ هزار و ۴۰۰ دلار حدس زدند.
حقیقت ساده مالکیت باعث می‌شود ما صفرها را به انتهای قیمت فروش خط خود اضافه کنیم.
در خرید و فروش املاک، اثر عطا کردن ملموس است.
فروشندگان از نظر احساسی به خانه های خود وابستگی دارند و در نتیجه، پیوسته قیمت را بیش از اندازه تخمین می زنند.
آنها قیمت بازار را قبول ندارند و انتظار دارند خریداران مبلغ بیشتری برای ملکشان پرداخت کنند.
این توقعی بی‌معناست، چون این مقدار اضافی پول، کمی بیش از ارزش احساسی است.
ریچارد تالر در دانشگاه کرنل، یک آزمایش جذاب در کلاس انجام داد تا اثر اعطاء کردن را از ارزیابی کند.
او به نیمی از دانشجوهایش یک لیوان خالی قهوه داد و به آنها گفت می توانند لیوان را به خانه ببرند یا آن را با هر قیمتی که دوست دارند، می توانند بفروشند.
از نصف دیگر دانشجویان که لیوان در اختیار نداشتند، پرسید آنها تمایل دارند چه مقدار پول برای یک لیوان خالی قهوه بپردازند؟
به بیان دیگر، تالر برای لیوان های قهوه یک بازار ایجاد کرد.
این انتظار وجود داشت که ۵۰ درصد دانشجویان متمایل به معامله باشند یا لیوان بفروشند یا لیوان بخرند، اما نتیجه خیلی کمتر از میزان پیش بینی بود.
چرا؟ چون صاحب لیوان (فروشنده) حاضر نبود با رقمی کمتر از ۵/2۵ دلار لیوان خود را بفروشد و خریدار هم دوست نداشت بیش از 2/۵ دلار برای خرید هر لیوان پول پرداخت کند.
ما می توانیم با اطمینان خاطر بگوییم که در جمع کردن، بهتر از دور ریختن هستیم.
این اثر نه فقط توضیح می دهد که چرا ما خانه های خود را با خرت و پرت ها پر می کنیم، بلکه نشان می دهد چرا دوست داران تمبر، ساعت و آثار هنری به ندرت حاضر هستند از دارایی خود جدا شوند.
شگفت انگیز این است که اثر اعطاء کردن نه فقط بر دارایی های ما موثر است، بلکه بر چیزهایی که نزدیک به مالکیت و تصاحب آن بودیم، نیز اثر می‌گذارد.
حراجی‌های معروفی همچون حراجی کریستی و حراجی های ساثبی نیز بر مبنای همین اصل کار می کنند.
شخصی که تا انتهای مزایده پیشنهاد قیمت خود را می دهد این حس را دارد که آن شی متعلق به اوست.
بنابراین مدام قیمت پیشنهادی خود را افزایش می دهد.
چنین فردی که در فکر تصاحب آن شئ است، ناگهان حاضر می شود بیش از پیشنهاد آغازین خود پرداخت کند و هرگونه کنار کشیدن از آن مزایده برایش حکم شکست را دارد.
این خلاف منطق است.
در مزایده های بزرگ همچون مزایده های استخراج معادن یا مزایده‌های فرکانس‌های رادیویی تلفن همراه، ما غالباً با نفرین برنده مواجه هستیم.
در اینجا، پیشنهاددهنده ی موفق عملاً بازنده ی اقتصادی است، چون گرفتار اشتیاق ها و پیشنهادهای مزایده شده است.
در بازارهای کاری نیز چنین اثری وجود دارد.
اگر برای تصدی یک شغل، درخواست می دهید و بعد با شما تماس گرفته نمی شود:
حق با شماست که ناامید شوید.
با این حال، اگر تا مراحل پایانی استخدام خود پیش بروید و سپس برای آن شغل انتخاب نشوید، در این صورت، ناراحتی تان ممکن است بیشتر باشد که البته منطقی نیست.
شما یا استخدام می شوید یا نمی شوید چیز دیگری مهم نیست.
نتیجه: به مالکیت بیش از حد نچسبید. تجسم کنید دارایی شما چیزی است که جهان، موقتا به شما اعطاء کرده.
به یاد بسپارید که همان جهان می تواند در کسری از ثانیه، آن را از شما باز پس بگیرد.
منبع:
کتاب هنر شفاف اندیشیدن
(رولف دوبلی)
مطالب مرتبط:
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
161
