11+

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش چهاردهم

زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 7 دقیقه

بستن قرارداد:

چالش بعدی رسیدن به توافق نهایی است.

چندین تاکتیک برای خاتمه دادن به معامله وجود دارد.

انتخاب بهترین تاکتیک برای یک مذاکره خاص، بیشتر هنر است تا علم.

الف) فراهم کردن راهکارهای جایگزین: افراد دوست دارند حق انتخاب داشته باشند، لذا تأمین بعضی از راهکارها می‌ تواند تکنیکی اثربخش باشد.

ب) فرض تصمیم قبلی برای خرید: در این تکنیک که خیلی اوقات توسط فروشندگان به کار می‌ رود، فروشنده پس از یک بحث کلی شروع به پر کردن فرم سفارش می کند.

بی آنکه از نیاز خریدار سوال کند. معمولاً پیش از آغاز بحث درباره قیمت، مدل و… کار را با پرسش درباره نام و آدرس خریدار شروع می کند.

در این روش فرض بر این است که خریدار تصمیمش را گرفته است.

ج) در پیش گرفتن راه میانه: این تکنیک شایع‌ترین است. در این تکنیک مذاکره‌ کننده خلاصه کوتاهی از مذاکره ارایه می‌ کند (زمان زیادی مذاکره کردیم، امتیازات متعددی به هم دادیم و…) او بیان می‌ کند که از آنجا که مواضع ما به هم نزدیک است راه میانه را در پیش بگیریم.

این تاکتیک مبتنی بر این پیش فرض است که طرفین، مذاکره را با پیشنهادهای آغازین متعادل آغاز کردند.

مذاکره کننده ای که با پیشنهاد آغازین اغراق‌آمیز شروع می‌ کند و سپس قصد خاتمه دادن به مذاکره را با راه میان مطرح می‌ کند، در واقع در حال استفاده از تاکتیک بسیار رقابتی است نه تاکتیک راه میانه.

د) پیشنهادهای انفجاری: یک پیشنهاد انفجاری مشتمل بر ضرب الاجلی بی نهایت سخت به منظور فشار بر طرف مقابل برای موافقت سریع است.

برای مثال پیشنهاد شغلی مناسب، همراه با فرصت ۲۴ ساعته برای تصمیم گیری.

هدف این پیشنهاد متقاعد کردن طرف مقابل و متوقف کردن بررسی راهکارهای جایگزین است او است.

این تکنیک به خصوص در شرایطی که فرد بر سر دوراهی است مؤثر است.

این تاکتیک برای سازمان‌هایی که منابع کافی برای ارائه ی پیشنهاد جذاب و استثنایی دارند مناسب است.

ه) امتیاز های اهدایی: در این تاکتیک فرد برای خاتمه دادن به معامله امتیاز ویژه به طرف مقابل می دهد.

همواره در انتهای مذاکره طوری وانمود کنید که این طرف مقابل بوده است که روند مذاکرات را به پیش برده و نتایج حاصله ماحصل تلاش‌ها و عملکرد او است.

با این کار فرد درباره ی شما و نتایج دچار تردید و بدبینی نمی‌ شود.

پیشنهادهایی برای خاتمه مذاکرات سریع سریع و بدون برنامه قبلی:

همواره مترصد زمان مناسب باشید. بهترین زمان برای خاتمه این قبیل مذاکره لحظه‌ای است که احساسات طرف مقابل برانگیخته شده است و حس خوبی نسبت به پیشنهادهای شما دارد.

در اغلب مواقع اندکی شک باقی‌ مانده موجب از دست رفتن کوشش ها می شود. شما می باید با طرح سوالات این لحظه ها را بشناسید و با ارایه اطلاعات بیشتر به تحکیم موضع خود بپردازید.
همواره به خاطر داشته باشید که توضیحات بیش از حوصله مشتری ممکن است از علاقه او نسبت به مذاکره بکاهد و به محض احساس این وضعیت از مرحله ی توضیح درباره جزئیات خارج و پیشنهاد نهایی خود را ارائه کنید.
با استفاده از ادبیات مناسب اعتماد مشتری را جلب کنید. به عنوان مثال همواره در صحبت‌هایتان، خود و طرف مقابل را یک گروه واحد در نظر بگیرید و از لفظ ((ما)) استفاده کنید.
پس از ارائه پیشنهاد آخر سکوت کنید تا طرف مقابل راه فرار پیدا نکند. با کمی جسارت می توان سکوت علامت رضایت اعلام کرد.
در تمامی مراحل مورد مترصد، خاتمه دهنده باشید.

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش چهاردهم

فنون خاتمه ی مذاکره:

با طرح سوالاتی که حاکی از پایان مذاکره و کسب توافق است (مثلا درباره ی مراحل بعدی کار) کار را خاتمه یافته نشان دهید.
در انتهای فرآیند مذاکره، یک بار مزایای پیشنهادهای خود را برای طرف مقابل مرور کنید.
پس از حل یک مشکل و عدم توافق، مذاکره را تمام شده نشان دهید.
در مواردی که طرف مقابل سوالاتی از رضایت می پرسد، با دادن تعهد مذاکره را تمام کنید.
انتخاب طرف مقابل را به دو انتخاب مورد نظر خود محدود کنید.
مذاکره را تمام شده در نظر بگیرید.
با طرح سوالات جهت دار، طرف مقابل را به سمت توافق ببرید.
با طرح سوالات گام به گام، همسویی نیازهای طرف مقابل را با شرایط خود به او ثابت کنید.
مستقیما از طرف مقابل بپرسید که چگونه می‌ توانید موافقت او را کسب کنید.