هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سیزدهم
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 8 دقیقه
یافتن راه هایی برای رهایی از تعهد:
الف) برنامه ریزی برای یک راه خروجی: گاه می توان با استفاده از جملاتی چون:
((با شناختی که از شما پیدا کردم قصد دارم در موضع پیشینم تجدید نظر کنم)) یا ((با اطلاعات جدیدی که ارایه کردم، امیدوارم موضع پیشین شما پایدار نمانده باشد)) طرف مقابل را گیج و یا به تعریف مجدد شرایط پرداخت.
ب) اجازه دهید تعهد در سکوت بمیرم: با گذشت زمان و مسکوت گذاشتن تعهد پیشین می توان پیشنهاد جدیدی در همان حوزه مطرح کرد.
ج) اظهار مجدد تعهد: در این روش فرد برای گریختن از تعهد پیشین خواسته ی قبلی را با لغات کلی تر بیان می کند تا به این صورت توافقات قبلی را نادیده بگیرد.
د) حداقل کردن آسیب: برای این که آسیب عدم اجرای تعهد متوجه آبروی شخص نشود می توان دلیل خود را هدفی متعالی اعلام کرد.
اهدافی چون: صلح جهانی، جلوگیری از ضرر به اقتصاد جامعه، سود شرکت و…
باید توجه داشت که نباید از تعهد برای ابراز خشم یا جلوگیری از امتیازدهی استفاده کرد زیرا تعهدات همچون شمشیری دولبه است.
راهکارهایی برای ایجاد تعهد:
با طرح سوالات به نحوی که مخاطب ناچار ویژگی های مثبت نظرات شما را تأیید کند تعهد او را افزایش دهید.
با طرح سوال دامنه ی انتخاب طرف مقابل را کاهش داده و با ارایه ی اطلاعات بیشتر موارد مورد علاقه ی خود را تقویت کنید.
فنون مدیریت اعتراضات:
برای غلبه بر اعتراضاتی که در مذاکره مطرح می شوند باید همواره صبور بود و با گرمی، صمیمیت و حساسیت اعتراضات را مدیریت کرد.
همواره باید این نکته را در نظر داشت که هدف اصلی پیروزی در بحث نیست، بلکه به انجام رساندن مذاکره با شرایط مطلوب و کسب منافع مورد نظر است.
فنون مدیریت اعتراضات به قرار زیرند:
رد کردن اعتراض:
هرگز مستقیماٌ نظر مخاطب را رد نکنید. این کار موجب رنجش او خواهد شد.
برای رد کردن اعتراض ابتدا آن را دغدغه ای رایج تلقی کنید.
(در بسیاری از موارد تشویق مخاطب به خاطر اشاره به نکته ای هوشمندانه می تواند مؤثر باشد.)
سپس نقطه نظر خود را به عنوان خبری خوشحال کننده به اطلاع او برسانید.
همچنین با همراه نشان دادن خود با مخاطب، مسایل را مرور کنید و موارد مورد اعتراض را کم اهمیت جلوه دهید.
فروختن مزایا:
در مواردی که نمی توانید اعتراض طرف مقابل را کم اهمیت جلوه دهید، با پر رنگ کردن مزایای بسته ی پیشنهادی خود و بیان این مطلب که همواره معایب در کنار مزایا قرار دارند، سعی کنید تا اعتراضات را از بین ببرید.
قرار دادن اعتراض در برابر چشمان مخاطب:
با این کار سعی کنید اعتراض را در برابر عدم توافق و به بن بست رسیدن مذاکره بی اهمیت جلوه دهید.
تغییر دادن اعتراض:
شاید بتوانید بخشی از معامله را که باعث بروز مشکل شده است تغییر داده یا در مورد آن مصالحه و سازش کنید.
توجه داشته باشید که هرگز این کار را پیش از مرور موارد زیر، پیشنهاد نکنید:
آیا درک روشنی از این که چگونه تغییر باید به وجود بیایید وجود دارد؟
این تغییر چقدر عملی است؟
تعهد طرف مقابل در ازای آن چه قدر است؟
نادیده گرفتن اعتراض:
اعلام کنید که بعداً به این اعتراض پاسخ خواهید گفت، یا این که در پایان توضیحات شما، این اعتراضات خود به خود رفع می شوند. در اغلب موارد مخاطب اعتراض خود را فراموش می کند.
فنون مدیریت اعتراضات به قیمت:
به طرف مقابل بگویید از آن جا که به دیگران نیز با همین قیمت ها کار می کنید، نمی توانید برای آن ها استثنا قائل شوید.
قیمت را جزیی از یک مجموعه نشان دهید و تا حدامکان نکات دیگر را پر رنگ جلوه دهید.
با طرح مسأله ی کیفیت، ارزانی را مترادف با کیفیت نازل معرفی کنید.
با همفکری با طرف مقابل، سعی کنید راهی پیشنهاد کنید تا بودجه ی مورد نظر برای معامله را تهیه کنند.
اختلاف قیمت خود و رقبا را بر بازه ی زمانی تقسیم کنید و با بی اهمیت نشان دادن این رقم توافق را ممکن نشان دهید.
منبع:
کتاب هنر مذاکره کلید کسب توافق
(دکتر محمدعلی حقیقی و مهندس فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:
هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش اول
تیپ شخصیتی برای انتخاب شغل مناسب
پرسشنامه فعالیت کاریابی و تفسیر آن
پرسشنامه خودکار آمدی شغل یابی و تفسیر آن
آشنایی با رغبت ها لازمه انتخاب رشته
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
معجزه ی روانشناسی وبلاگ شخصی صبا فدایی
گردآورنده: صبا فدایی دانشجوی روانشناسی
171
