14+

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش دوازدهم

زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 8 دقیقه

پیشنهاد نهایی:

نهایتاً مذاکره کننده، پیامی مبتنی بر نبود فضای بیشتر برای حرکت می فرستد که این امر بیانگر پیشنهاد نهایی او است.

یک مذاکره کننده ی خوب خواهد گفت:((این کاری است که می توانم انجام دهم.))

در برخی اوقات بیان ساده کفایت نمی کند. یک راهکار در این شرایط استفاده از امتیازات برای انتقال نکته است.مذاکره کننده می تواند برای ندادن امتیاز بیشتر، پیغام خود را برساند.

طرف مقابل ممکن است در وهله ی نخست درنیابد که این پیشنهاد نهایی است و برای گرفتن پاسخ، داوطلبانه امتیاز بیشتری بدهد.

علی رغم این که هیچ گونه امتیاز بیشتری به وی ارایه نمی شود، امکان دارد طرف مقابل احساس کند که گیر افتاده و الگوی امتیاز متقابل نقض شده است.

نتیجه یایین احساس تلخ می تواند افزایش پیچیدگی مذاکرات باشد.

از راه های دیگر برای تبیین پیشنهاد آخر، واگذاری یک امتیاز نهایی اساسی است. این امتیاز می تواند تنها به شخص مقابل اعطا شود.

لیکن امتیاز نباید به گونه ای باشد که سوظن طرف مقابل را برانگیزد و یا فکر کند که باز هم جای چانه زنی وجود دارد.

تعهد:

تعهد عبارت است از اتخاذ یک وضع چانه زنی با قول ضمنی نسبت به یک رشته اقدامات آتی. هدف تعهد برطرف کردن ابهام درباره ی رشته اقدامات مورد انتظار از تعهد دهنده است.

مذاکره کننده با گرفتن تعهد، پیامدهای اتخاذ یک رشته اقدامات، گرفتن یک تصمیم یا پیگیری یک هدف خاص را از جانب خود بیان می کند.

تعهدات حق انتخاب طرف مقابل را کاهش می دهند.

تعهدات اغلب از آن جا که در صورت عدم انجام، موجب پیامدهایی منفی برای فرد می شوند، از طرف او یک تهدید محسوب می شوند.

اما تعهدات می توانند دربرگیرنده ی مصلحت های آتی نیز باشند و برای اجتناب از نتایج مصیبت بار متقابل به کار روند.

تعهدات ماهیتا اظهاراتی است که به تعقیب و پیگیری مداوم در هنگام عمل نیاز دارد.

در غیر این صورت تصویر شخص را مخدوش و بی اعتبار می کند.

ملاحظات تاکتیکی در استفاده از تعهدات:

همواره می باید برنامه هایی مخفی طراحی کرد تا در صورتی که تعهدات موجب عدم انعطاف شد، یا اطلاعات جدید موضع مطلوب دیگری را نمایان ساخت بتوان از اجرای تعهدات سرباز زد.

به عنوان مثال شرایط که خریدار خانه بتواند با مشاهده ی شکاف های ناچیز در دیوار، معامله را فسخ کند.

ایجاد یک تعهد:

اظهار تعهد از سه خصومت برخوردار است:

1_ درجه ی بالای قطعیت

2_ درجه ی بالا صراحت

3_ بیان روشن رشته اقدامات لازم

چندین راه برای ایجاد تعهد وجود دارد:

الف. اعلان عمومی:

برخی طرف ها برای این کار کنفرانس های مطبوعاتی تشکیل می دهند یا در روزنامه ها و سایر نشریات به چاپ آگهی می پردازند.

هر چه دایره ی مخاطبان گسترده تر شود، احتمال تغییر مفاد تعهد کم می شود.

درجه ی بالای قطعیت + بیان روشن رشته اقدامات لازم + درجه ی بالای صراحت = خصوصیات تعهد

اتصال به یک پایگاه بیرونی راه دیگر اتحاد با یک یا چند متحد است.

این متعهدان می توانند همکاران، انجمن های صنعتی و… باشد.

افزایش برجستگی تقاضاها: اگر بیشتر پیشنهادها و امتیازات شفاهی هستند می توان آن ها را کتبی کرد.

اگر پیمان های پیشین مکتوب بوده اند، می توان آن ها را با حروف متفاوت و یا بر روی کاغذهای دیگر نوشت تا توجه بیشتری جلب کنند.

تکرار قدرتمندترین ابزار برجسته کردن یک بیان است.

تکرار را می توان به وسیله ی کانال های ارتباطی مختلف انجام داد.

ب. تقویت تهدید یا مصالحه. در هنگام تهدید باید توجه داشت چیزی بیان نکنیم که مضحک به نظر برسد:

تهدیداتی که امکان اجرای آن ها را احتمالی، از اثربخشی بیشتری برخوردار است.

برای تقویت ضمنی و آشکار یک تهدید چندین راه وجود دارد:

1_بررسی شرایط مشابه، عواقب و پیامدهای آن

2_آماده شدن آشکار برای عملی کردن تهدید

3_ایجاد یا عملی کردن پیشاپیش یک تهدید جزیی

افرادی که از تهدید استفاده می کنند، قدرتمندتر به نظر می رسند، اما در مذاکرات منسجم (همگرا) از آن جا که زمینه ی همکاری کمتری دارند نتایج ضعیف تری می گیرند.