هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش یازدهم
زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 6 دقیقه
برخی مذاکره‌کنندگان موضوع میانه روی و تفاهم را می‌پذیرند و ظاهراً می‌گویند:((اجازه دهید افرادی منطقی باشیم تا بتوانیم این مسئله را با رضایت دو طرف حل کنیم.))
حتی اگر طرز فکر طرف مقابل این گونه نباشد، احتمالاً پاسخ وی، موزه آغازین میانه و متعادلی خواهد بود.
برای برقراری ارتباطی اثربخش، مذاکره کننده باید تلاش کند پیشنهاد و موضوع اولیه سازگار با طرف مقابل ارائه کند.
موقعیت چانه‌زنی منطقی معمولاً با موضوع دوستانه، و موقعیت چانه‌زنی منطقی معمولاً با موضوع رقابتی تر و سخت تر همراه است.
امتیاز های اولیه
پیشنهاد اولیه معمولا با پیشنهادی متقابل مواجه می‌شود و این دو پیشنهاد دامنه چانه‌زنی اولیه را مشخص می کنند.
گاهی اوقات طرف مقابل پیشنهاد متقابلی ندارد و تنها پیشنهاد نخست را غیرقابل قبول می‌داند و از آغاز کننده مذاکرات در خواب خواست می کند با مجموعه ای از پیشنهادهای منطقی‌تر بازگردد.
سوال بعدی این است که چه حرکتی باید صورت گیرد و چه امتیازاتی واگذار شود؟
شما ممکن است تصمیم بگیری چه امتیازی واگذار نکنید، سرسختی نشان دهید و روی موضع اولیه تان اسرار کنید و یا نه، امتیازاتی بدهید.
پیشنهاد های آغازین، مواضع آغازین و امتیازات اولیه عناصری هستند که در شروع مذاکره طرفین می‌توانند برای ابلاغ نحوه مذاکره خود از آنها بهره گیرند.
پیشنهاد اولیه اغراق‌آمیز، مصمم بودن در موزه آغازین و واگذاری امتیازات بسیار اندک، همگی از یک موزه قاطعانه حکایت دارند.
در مقابل پیشنهاد آغازین متعادل، موزه آغازین دوستانه و منطقی و امتیازات اولیه سخاوتمندانه از یک موضوع اساسی منعطف خبر می دهند.
اتخاذ موضع سخت موجب افزایش دامنه چانه زنی و امکان مانور بالا می شود.
در مقابل ممکن است طرف مقابل از مذاکره بیزار و جلسه را ترک کند.
چند دلیل از اتخاذ موضع منعطف حمایت می کنند:
1_با اتخاذ درخواست مواضع مختلف در طول مذاکره و مشاهده پاسخ طرف مقابل به این پیشنهادها، را می توانید درباره ارزش های نتیجه و ادراکات وی چیزهای بیاموزید.
2_ممکن است بخواهید به امید رسیدن به توافق بهتر، به جای رابطه خصمانه، رویکرد همکاری را در پیش بگیرید.
3_انعطاف‌پذیری موجب تداوم مذاکرات می شود. هر چه شما منعطف تر به نظر برسید طرف مقابل بر امکان ایجاد توافق باشد و مصمم تر می شود.
نقش امتیازها
((امتیاز)) هسته‌ای مرکزی مذاکره است. در حقیقت بدون امتیاز مذاکره وجود ندارد.
افرادی که در فرآیند مذاکره امتیاز به دست می‌آورند در انتها احساس بهتری دارند.
نگرش ((بولیواریسم)) سمی که نقطه پیشنهاد نهایی همان پیشنهاد اولیه است (همین که هست) امروزه به کلی منسوخ شده است.
امتیازهای بیانگر تایید و تصدیق طرف مقابل و نزدیک شدن به موضع وی است.
بنابراین به عنوان احترام به آن موزه شناخته می شود.
عوامل نامشهود شناسایی و منزلت اجتماعی به اندازه عوامل مشهود دارای اهمیت است.
امتیازدهی این خطر را به دنبال دارد که طرف مقابل از این تاکتیک استفاده نکند امتیاز دهنده فردی ضعیف به نظر برسد.
در این حالت امکان دارد امتیاز دهنده مذاکره را ترک کند.
در مواردی که امتیاز کافی دریافت نمی کنید، می توانید این مسئله را با طرف مقابل در میان بگذارید.
شکل قوی تر امتیازدهی و بسته بندی کردن امتیازات است که گاه ((زد و بند)) خوانده می شود.
در این حالت فرد مطرح می کند در ازای دریافت امتیازات خاصی، امتیازات مورد نظر طرف مقابل را به او می دهد.
الگوی امتیازدهی:
مذاکره کنندگان ماهر در مذاکرات چند موضوعی، اشکال مختلفی از توافق بالقوه را پیشنهاد می دهند که همه برای آن ها دارای ارزش مشابهی است.
آن ها دریافته اند که تمام موضوعات برای طرفین ارزش یکسانی ندارند.
به عنوان مثال یک طرف می تواند نسبت به ترکیبات مختلف ز اصل مبلغ نرخ بدهی و دوره ی پرداخت بی تفاوت باشد اما طرف مقابل ارزیابی کاملاً متفاوتی داشته باشد.
مذاکره کنندگان توزیعی ماهر پس از مشخص کردن پیشنهادهای مختلفی که برایشان از ارزش مشابه برخوردار است، عمدتاً برای اواخر مذاکره، امتیاز کوچکی کنار می گذارند تا با آن معامله را شیرین کنند.
منبع:
کتاب هنر مذاکره کلید کسب توافق
(دکتر محمدعلی حقیقی و مهندس فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:
هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش اول
تیپ شخصیتی برای انتخاب شغل مناسب
پرسشنامه استرس و تیپ های شخصیتی
پرسشنامه فعالیت کاریابی و تفسیر آن
پرسشنامه باورهای کاریابی و تفسیر آن
پرسشنامه خودکارآمدی شغل یابی و تفسیر آن
همراه ما باشید:
آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان
آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان
معجزه ی روانشناسی وبلاگ شخصی صبا فدایی
گردآورنده: صبا فدایی دانشجوی روانشناسی
178
