هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش دهم

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش دهم

زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 6دقیقه

اقدام مختل کننده:

گاهی برای کشاندن طرف مقابل به میز مذاکره می باید شرایطی ایجاد کرد که کسب و کار او مختل شده و هزینه عدم توافق برای افزایش یابد.

اعتصاب عمومی در یک کسب و کار، تحریم یک محصول یا شرکت، حبس مذاکره‌کنندگان در یک اتاق تا حصول توافق نمونه هایی از اقدامات مختل کننده هستند.

نباید از خاطر برد که این تاکتیک‌ ها، عصبانیت طرف مقابل به افزایش تعارض را در پی دارد.

اتحاد با طرف های بیرونی:

راه دیگر برای افزایش هزینه‌ های مذاکره درگیر کردن طرف هایی است که به نوعی در مذاکره موثرند.

به عنوان مثال طرح شکایت از سوی یکی از طرفین ممکن است از اینه های بالا بالایی بر طرف مقابل تحمیل کند.

دستاویز قرار دادن برنامه زمانی:

در اغلب مذاکرات یکی از طرفین از حیث زمان تحت فشار قرار دارد.

تاجری که برای مذاکره به کشور دیگری سفر کرده است، کارخانه‌ای که امکان ذخیره سازی مواد اولیه را ندارد(و یا از سیستم تولید بهنگام استفاده می‌ کند) برای تامین ماده اولیه، در مذاکرات تحت فشار قرار دارند.

مواضع اتخاذ شده در طول مذاکره

چانه زنی توضیح اثر بخش، نیازمند شناخت فرآیند انتخاب موضوع اولیه در چانه‌زنی (پیشنهاد یا موضع اولیه) و نقش امتیازگیری و امتیازدهی در تغییر مواضع طی مذاکره است.

از آنجا که مذاکره فرآیندی تعاملی است، در طی آن افراد با کسب اطلاعات جدید درباره نیات، ارزش‌های نتیجه احتمال حوزه‌های توافقی طرف مقابل، مواضع خود را تغییر می‌دهند.

پیشنهاد آغازین:

این سوال که مذاکره‌ای با پیشنهاد اغراق‌آمیز آغاز شود یا پیشنهادی متعادل، همواره ذهن مذاکره کنندگان را به خود مشغول می سازد.

مطالعات بیانگر آن است مذاکره کنندگانی که با پیشنهادهای اغراق‌آمیز شروع می‌ کنند، نسبت به کسانی که پیشنهادهای پایین‌تر یا متعادل تر دارند به توافقات بهتری دست می‌ یابند.

حداقل دو دلیل برای ((مزیت)) پیشنهاد اغراق آمیز نسبت به پیشنهاد متعادل می توان برشمرد:

1_فضایی برای حرکت و منابع در اختیار مذاکره کننده قرار می‌گیرد و اولویت‌های طرف مقابل آشنا می‌شود.

2_پیشنهاد آغازین اغراق‌آمیز به عنوان پیامی جامع، در ذهن فرد مقابل برداشت‌های ایجاد می‌کند:

الف. برای رسیدن به توافقی منطقی راه درازی در پیش است.

ب. برای رفع اختلاف میان مواضع آغازین، باید نسبت به آنچه ابتدا در نظر داشتیم، امتیاز بیشتری واگذار کنیم.

ج. ممکن است در برآورد نقطه مقاومت اشتباه کرده باشد.

((معایب)) پیشنهاد آغازین اغراق‌آمیز:

1_ممکن است به سرعت به طرف مقابل رد شود.

2_ما را در ذهن طرف مقابل سخت و غیرقابل انعطاف نشان می‌ دهد که این مسئله ممکن است برای روابط درازمدت مضر باشد.

هر چه پیشنهاد اغراق آمیز تر باشد، احتمال رد آن افزایش می یابد.

از این رو مذاکره کنندگانی که چنین پیشنهادهای ارایه می کنند می باید راهکارهای جایگزین عملی نیز در اختیار داشته باشند تا چنان چه مذاکره کننده ی مقابل از معامله منصرف شد، آن راهکار را دنبال کند.

موضع آغازین:

دومین تصمیمی که باید در ابتدای چانه زنی توزیعی اتخاذ شود مربوط به موضع یا طرز فکری است که در طول مذاکره پذیرفته می شود.

آیا موضع شما رقابتی است؟(برای رسیدن به بهترین نقطه می جنگید؟) میانه روی پیشه می کنید؟(حاضر به واگذاری امتیاز یا مصالحه هستید؟)

برخی مذاکره کنندگان موضعی خصمانه در پیش می گیرند و مواضع، پیشنهاد ها و حتی شخصیت طرف مقابل را موزد حمله قرار می دهند.

در پاسخ طرف مقابل نیز ممکن است همین موضع را در پیش گرفته و جلسه به جنگ و جدل کشیده شود.

حتی اگر مستقیما موضعی تخاصمی نگیرد، احتمال کمی دارد که برخوردی گرم و صمیمی نشان دهد.

ادامه دارد…

منبع:

کتاب هنز مذاکره کلید کسب توافق

(دکتر محمد علی حقیقی_مهندس فرید ترهنده)

مطالب مرتبط:

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش اول

چگونه هنگام خرید فریب نخوریم

تیپ شخصیتی برای انتخاب شغل مناسب

پرسشنامه استرس و تیپ های شخصیتی

پرسشنامه فعالیت کاریابی و تفسیر آن

پرسشنامه خودکارآمدی شغل یابی و تفسیر آن

پرسشنامه باورهای کاریابی و تفسیر آن

همراه ما باشید:

آدرس کانال تلگرام خانم دکتر الهام مبلیان

آدرس اینستاگرام خانم دکتر الهام مبلیان

رادیو باهم

معجزه ی روانشناسی وبلاگ شخصی صبا فدایی

آدرس اینستاگرام صبا فدایی

گردآورنده: صبا فدایی دانشجوی روانشناسی

1077