هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سوم

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سوم
6+

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سوم

زمان پیشنهادی مطالعه مقاله: 7دقیقه

هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سوم

اهدافی که منشاء راهبرد مذاکره هستند:
گام نخست در توسعه و اجرای راهبرد مذاکره، تعیین اهداف مذاکره کننده است.
مذاکره کنندگان باید آنچه را از مذاکره می‌خواهند پیش‌بینی کنند و پیشاپیش خود را برای رویدادها آماده کنند.
آماده سازی باید با توجه به این موارد اصلی صورت گیرد:
*تعیین اهداف
*اولویت های اهداف
*تهیه ی بسته هایی از چندین هدف
*رویه ی امور مربوط به برنامه‌های نشست
*تاریخ‌های چانه‌زنی
تأثیرات مستقیم اهداف در انتخاب راهبرد
در شناخت نحوه ی تأثیر اهداف بر مذاکره، چهار جنبه مهم را باید مورد توجه قرار داد:
1_آرزو با هدف فرق دارد:آرزو امیدواری نسبت به چیزی است که احتمال دارد رخ دهد. هدف و مقصدی مشخص، متمرکز و واقع گرایانه است که فرد می‌ تواند برای رسیدن به آن برنامه‌ریزی کند.
2_ اهداف ما به اهداف دیگران مربوط است.
3_ اهداف باید در چارچوب منطقی بگنجد.
4_ اهداف ثمربخش باید ملموس، مشخص و کاملاً سنجش پذیر باشند. در غیر این صورت موجب بروز دشواری‌هایی می‌شوند:
4-1 ارتباط با افرادی که همین خواسته را دارند.
۴-۲ شناخت خواسته طرف مقابل
۴-۳ تعیین نتیجه ای که اهداف ما را برآورده می کند.
تأثیرات غیر مستقیم اهداف و انتخاب راهبرد:
برخی از مذاکرات هدفی یگانه را دنبال می‌کنند. این مذاکرات اغلب به راهبرد رقابتی می‌ انجامد.
حال آنکه مذاکرات پیوسته مستلزم تعامل مستلزم تعامل مستمر با طرف مقابل است.
در این مذاکرات حفظ روابط اهمیتی یکسان و گاه بالاتر از موضوع مذاکره دارد.
راهبرد برنامه ای جامع برای کسب اهداف فرد
راهبرد برنامه ای است جامع برای کسب اهداف فرد در یک مذاکره و ترتیب فعالیت هایی که به کسب آن اهداف منجر خواهد شد.
راهبرد تاکتیک یا برنامه‌ریزی؟
تاکتیک‌ها حرکات انطباقی و کوتاه مدت، برای وضع یا تعقیب راهبردهای گسترده اند.
راهبردها به رفتارهای تاکتیکی، ثبات، استمرار و جهت می دهند.
تاکتیک تابع راهبرد است.
رابطه راهبرد و برنامه ریزی چیست؟
در تمامی ملاحظات و تصمیماتی که طرفین مذاکره درباره تاکتیک‌ها، استفاده از منابع و پاسخ‌ های احتمالی در تعقیب راهبرد کلی می‌ گیرند، فرآیند برنامه ریزی دیده می‌ شود.
گزینه های راهبردی، وسایلی برای دستیابی به اهداف
برای انتخاب راهبرد کافیست دو سؤال ساده مطرح کرد:
1_ مذاکره کننده چقدر نگرانی دستیابی به موضوعات اساسی مذاکره است؟
(هدف اصلی و اساسی)
2_ مذاکره کننده چقدر نگران کیفیت فعلی و آتی رابطه با طرف مقابل است؟
(اهداف رابطه ای)
مدل راهبردهای موقعیتی جایگزین، در پاسخ به این دو سؤال ساده، حداقل چهار نوع راهبرد اولیه را به مذاکره‌کنندگان پیشنهاد می‌کند:
1_ رقابت
2_ همکاری
3_ سازش
4_ اجتناب
هنر مذاکره برای کسب توافق-بخش سوم
اجتناب از راهبرد بدون درگیری
این راهبرد به سه دلیل انتخاب می‌ شود:
1_ فرد قادر است به این مذاکرات نیاز خود را تأمین کند.
2_موضوع، ارزش‌ صرف زمان و تلاش برای مذاکره را ندارد.
3_ راهکار های جایگزین مطلوبی در اختیار است.
راهکارهای جایگزین

راهکارهای جایگزین، نتایجی هستند که در صورت شکست مذاکره به دست می آیند.

این راهکارها از منابع قدرت در مذاکره محسوب می‌ شوند.

اما به دو دلیل گاه ادامه مذاکرات را با مشکل روبرو می‌ کند:
1_ فردی که جایگزین های نیرومندی دارد، برای رسیدن به کارایی بیشتر از مذاکره اجتناب می‌ کند.
2_ فردی که جایگزین های ضعیفی دارد، احساس می کند ناچار باید نتیجه تحمیلی را بپذیرد.
راهبردهایدرگیری فعال: رقابت، همکاری و سازش
مذاکرات در دنیای واقعی، تنها از یک راهبرد تبعیت نمی‌ کنند.
در شرایط واقعی از راهبردهای گوناگون برای رسیدن به ((تعادل نهایی)) استفاده می شود.
ادامه دارد…
منبع:
کتاب  هنر مذاکره کلید کسب توافق
(نوشته ی دکتر محمد علی حقیقی و مهندس فرید ترهنده)
مطالب مرتبط:

👁 46

🎓دانشجوی کارشناسی روانشناسی دانشگاه آزاد اصفهان

نظرات

  • Admin bar avatar
    مهناز مرادیان نژاد
    2020-01-03

    ممنون از مقاله خوبتون
    موفق باشید

    1+
    • Admin bar avatar
      صبا فدایی
      2020-01-16

      از این که مطالعه کردید متشکرم.

      0

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

error: هشدار: محتوا محافظت می شود !!